Marketing Automation – Vertriebsprozess revolutioniert

Die Macht der Trigger und Segmente

Im Sinne einer modernen Unternehmensführung führt an Automatisierungsprozessen kein Weg mehr vorbei. Funktionale Tools zur Marketing Automation besitzen die Fähigkeit, den Vertrieb maßgeblich zu verbessern und zu einer grundlegenden Effizienzsteigerung beizutragen. Wir beleuchten die Potenziale der B2B-Marketing-Automatisierung und werfen einen Blick darauf, welche Rolle Trigger und Segmente bei der Verbesserung der Kundenbeziehung und Conversionrate einnehmen.

Was ist Marketing Automation?

Marketing-Automatisierung bezieht sich auf die Verwendung von Software und intelligenten Technologien, um bestimmte Marketingprozesse datenbasiert zu automatisieren, zu verwalten und zu optimieren. Im B2B-Bereich hilft die Automatisierung etwa dabei, monotone und repetitive Aufgaben zu minimieren, Leads zu generieren und zu pflegen, personalisierte Marketingkampagnen durchzuführen und die Kundenbetreuung effizient und zielgerichtet auf ein neues Level zu heben. Und das Ganze, ohne sich dabei in mühsamen manuellen Aufwänden zu verstricken.

Die Basis effizienter Automatisierungen bilden umfangreiche Daten über potenzielle und bestehende Kunden. Diese können aus verschiedenen Quellen wie Onlineshops, Websites und CRM-Systemen stammen und sich etwa aus demografischen Informationen, Verhaltensdaten oder Interaktionshistorien zusammensetzen.

Automatisierung als hocheffizientes Mittel im B2B-Vertrieb

Automatisierungsprozesse nehmen im Vertriebsteam eines B2B-Unternehmes eine wichtige und zukunftsweisende Rolle ein. Dabei geht es nicht nur um Leadgenerierung. Es geht darüber hinaus auch darum, die Vertriebsarbeit tatkräftig zu unterstützen. Eine automatisierte und detaillierte Benachrichtigung über bedeutsame Kundenaktivitäten (oder -inaktivitäten) führt dazu, dass der Kunde zielgerichtet und passgenau kontaktiert werden kann. Ebenso wie die automatisierte Verarbeitung anderer Kundeninformationen.

In welchem Zusammenhang auch immer: Mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Kontaktpunkt zu sein, verbessert nicht nur die Kundenbindung, sondern steigert auch die Conversionrate. Automatisierte Marketingkampagnen helfen dabei Bestandskunden – und jene, die es noch werden sollen – gezielt und unmittelbar gemäß ihren Bedürfnissen durch den Vertriebszyklus zu führen.

Trigger und Segmente als Basis aller Kampagnen

Zwei grundlegende Elemente jeder erfolgreichen Automatisierungs-Kampagne sind Trigger und Segmente. In ihrem Zusammenspiel mit den zur Verfügung stehenden Kundenprofilen ermöglichen sie es, hochgradig effektive Prozesse einzuleiten.

Zur Rolle und Effektivität von Triggern

Trigger bezeichnen spezifische Ereignisse oder Aktionen, mit denen eine Reaktion eingeleitet wird. Durch den gezielten Einsatz von Triggern können Unternehmen unmittelbar auf das Verhalten und die Bedürfnisse ihrer Kunden reagieren, was die Relevanz und Wirksamkeit der Marketingprozesse erheblich steigert. Gleiches gilt für die Maßnahmen im Rahmen der Leadgenerierung.

Trigger können unterschiedlich gesetzt werden, um verschiedene Aktionen auszulösen: das Öffnen einer Mail, das Herunterladen eines Whitepapers oder der Besuch einer bestimmten Website. Im B2B-Bereich lassen sich solche Ereignisse etwa auf den Katalogversand, ausbleibende Bestellungen eines Kunden über einen bestimmten Zeitraum, bestimmte Warenkorbwerte, spezifische Angebotsanfragen oder Materialbestellungen ausweiten.

Trigger können demzufolge in unterschiedliche Kategorien eingeteilt werden. Beispielsweise diese:

• Verhaltensbasierte Trigger: Sie werden durch eine spezifische Aktion ausgelöst, wie das Klicken eines Links, das Besuchen einer bestimmten Seite oder das Ausfüllen eines bestimmten Formulars.
• Zeitbasierte Trigger: Diese werden zu einem bestimmten Zeitpunkt oder nach einer definierten Zeitspanne aktiviert, beispielsweise als Reaktion auf saisonale Gegebenheiten, ungewöhnliches Ausbleiben von Bestellungen eines Kunden oder als Follow-up-Mail nach einer bestimmten Aktion.
• Ereignisbasierte Trigger: Diese Trigger können beispielsweise in Verbindung mit Webinaren oder anderen Ereignissen gesetzt werden, aus denen der Vertrieb Informationen zu den aktuellen Kundenbedürfnissen generiert.

Segmentierung für gezieltes B2B-Marketing

Kundensegmentierung meint den Prozess der Unterteilung einer breiten Gruppe in kleinere, spezifischere Gruppen. Im B2B-Marketing können sich die Kriterien der Segmente auf Faktoren wie Branche, Firmengröße, Standort, Kaufverhalten, Produktgruppen oder andere relevante Merkmale beziehen. Diese können auch in Kombination zur Spezifizierung sinnvoll sein. Eine effektive Segmentierung ermöglicht es Unternehmen, ihr Angebot auf die Bedürfnisse und Interessen bestehender und potenzieller Kunden auszurichten. Umso präziser die Einteilung vorgenommen wird, desto effektiver lassen sich Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zuschneiden.

Häufige Segmentierungskriterien sind:

• Biografie: Informationen wie Unternehmensgröße, Umsatz, Branche oder Standort sind die Grundlage dafür, spezifische Bedarfe und Herausforderungen zu identifizieren.
• Verhalten: Kaufhistorie, Interaktionen mit oder Reaktionen auf Kampagnen stellen wichtige Daten dar, die Aufschluss darüber geben, wie (potenzielle) Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren.
• Bedarfsanalyse: Klassifizierungen, die sich den spezifischen Herausforderungen und Bedürfnissen der Kunden widmen, können sowohl Ihre als auch die Anliegen Ihrer Kunden besser lösen.

Viele weitere Möglichkeiten zur Segmentierung komplettieren die Marketing Automation. Mit ihrer Hilfe werden große und verhältnismäßig undefinierte Gruppen anhand ausgewählter Kriterien in spezifische Segmente unterteilt. Individuell ausgerichtet auf die Ziele, Bedürfnisse, die Vertriebsstrategie oder den Verkaufsprozess des jeweiligen Unternehmens.

Die Synergie von Triggern und Segmenten

Über die Kombination von Triggern und Segmenten lassen sich automatisiert optimale Ergebnisse im B2B-Bereich erzielen. Ihr Einsatz kann die Vertriebsarbeit erheblich unterstützen. Es ermöglicht dem Vertrieb, zur richtigen Zeit beim richtigen Kontakt zu sein – mit einem passgenauen Angebot. Die Synergie führt folgerichtig dazu, die Effektivität von Kampagnen zu erhöhen und Kunden wie auch Leads besser und nachhaltiger binden.

Fazit: Verbesserte Kundenbindung und Conversionrate dank B2B-Marketing-Automation

Die Marketing Automation ist mit ihren zahlreichen Vorteilen ein mächtiges Werkzeug im B2B-Vertrieb. Die wichtigsten davon sind Effizienzsteigerung, eine verbesserte Kundenbindung sowie eine erhöhte Conversionrate. Über den gezielten Einsatz von Triggern und Segmenten lassen sich Kampagnen effektiv und personalisiert gestalten – was sowohl die Vertriebsarbeit als auch den Geschäftserfolg auf ein neues Level hebt.